Erfolgreich im internationalen Geschäft: So funktioniert’s!

Mehrsprachige Websites und lokalisierte Broschüren sind wichtig, aber keine Garantie für geschäftlichen Erfolg im Ausland. Schließlich müssen Sie nicht nur auf sprachlicher Ebene zeigen, dass Sie die Kultur und Identität eines Landes verstehen, sondern auch im Umgang mit Ihren ausländischen Kunden und Partnern. Da die Niederlande ein kleines Land mit einer komplizierten Sprache sind, wird oft erwartet, dass sich Niederländerinnen und Niederländer an Menschen aus anderen Ländern anpassen. In diesem Kapitel erhalten Sie einige Tipps, wie Sie Kunden aus Deutschland, Spanien und Italien für sich gewinnen können.

Deutschland

1. Seien Sie pünktlich!

Zeitplanung ist ein Merkmal, das Deutschen gerne zugeschrieben wird. Sie planen jedes Projekt akribisch, weil ihnen das Halt und Sicherheit gibt. Sich zu verspäten oder Termine gar nicht einzuhalten – insbesondere, ohne sich zu melden und dies mitzuteilen – gilt als absolutes No-Go, vor allem im Geschäftsleben. Das macht nicht nur einen äußerst schlechten Eindruck, sondern kann sogar künftige Aufträge gefährden. Seien Sie also zuverlässig und behalten Sie stets die Uhrzeit im Auge!

2. Pflegen Sie „deutsche Gründlichkeit“

Die sprichwörtliche „deutsche Gründlichkeit“ kann als Ergänzung zur oben genannten „Pünktlichkeit“ aufgefasst werden. Beide Merkmale hängen mit der Professionalität und Sorgfalt zusammen, die Deutsche sehr schätzen. Gehen Sie deshalb gut vorbereitet in Termine und zeigen Sie Ihr Fachwissen, unterlegt mit vielen Fakten und Beispielen. Das gilt auch für Ihr Marketingmaterial, das nicht nur optisch ansprechend sein muss, sondern auch inhaltlich einen professionellen Eindruck vermitteln sollte. Mittelmäßiges Marketingmaterial kommt in Deutschland weniger gut an, und Ihre Gesprächspartner könnten sogar das Gefühl haben, nicht ernst genommen zu werden. Und es wäre zu schade, deswegen gute Kunden oder einen großartigen Auftrag zu verlieren, oder? Vermeiden Sie unangenehme Überraschungen und setzen Sie für Ihre Unternehmenskommunikation am besten auf deutsche Muttersprachler. Sie müssen sich ins Zeug legen, um das Vertrauen deutscher Geschäftspartner zu gewinnen, aber wenn Ihnen das einmal gelungen ist, werden Sie es so schnell nicht mehr verlieren.

3. Bleiben Sie formell: Bitte nicht duzen!

Obwohl sich hier langsam Änderungen abzeichnen, ist die deutsche Geschäftskultur sehr viel formeller als die niederländische. Hierarchien spielen eine wichtigere Rolle, und der Entscheidungsprozess dauert meistens länger. Bedenken Sie dies in der Kommunikation mit Ihren Geschäftskontakten, insbesondere beim Erstkontakt. Sprechen Sie Ihre deutschen Geschäftspartner immer mit „Sie“ an und verwenden Sie Titel und Nachnamen, zum Beispiel „Herr Müller“, „Frau Merkel“ oder „Herr Professor Doktor Schmidt“. Ein formeller Umgangston macht in Deutschland direkt einen guten Eindruck. Im weiteren Verlauf der Partnerschaft kann möglicherweise auf „du“ übergegangen werden, aber warten Sie, bis Ihre Kontaktperson Ihnen das selbst anbietet. Verwenden Sie nicht ungefragt das „Du“-Wort!

4. Kommunikation auf Papier

Im Gegensatz zu den Niederlanden legt man in Deutschland immer noch großen Wert auf Kommunikation auf Papier. Während niederländische Unternehmen verstärkt auf Online-Marketing, SEO, E-Books, Social Media und Blogging setzen, sind deutsche Marketingfachleute diesbezüglich zurückhaltender. Die Deutschen denken und handeln im Allgemeinen traditionsbewusster und sind weniger empfänglich für Trends, die aus den USA herüberschwappen. Dennoch schätzen sie die oftmals unkonventionellen Denk- und Handlungsweisen der Niederländer. Die Kunst besteht darin, die richtige Balance zu finden. Nehmen Sie also immer eine konventionelle Broschüre auf Papier mit, aber beweisen Sie Ihren deutschen Geschäftspartnern auch Ihren Innovationsgeist in Ihrer Kommunikation.

Spanien und Italien

1. Keine Geschäfte im August

In Spanien und Italien ist der August nicht nur Ferien-, sondern auch Festmonat. Katholische Feiertage wie Mariä Himmelfahrt (15. August) werden in großem Stil gefeiert, und in vielen Dörfern finden Prozessionen statt. In Italien ist dieser Ferragosto (feriae Augusti = Augustruhe) einer der wichtigsten Feiertage, an dem sich alle eine kleine Auszeit gönnen und aus den Städten ans Meer oder ins Gebirge fahren. Die meisten Büros, Fabriken, Unternehmen und Schulen sind dann geschlossen. Berücksichtigen Sie dies, wenn Sie in diesen Ländern aktiv sind!

2. Ein persönlicher Ansatz wird geschätzt

Italiener und Spanier legen Wert darauf, jemanden erst einmal persönlich kennenzulernen, bevor Geschäftsbeziehungen eingegangen werden. Ein Telefonanruf oder eine E-Mail genügt nicht. Ein ausgiebiges Geschäftsessen ist eine ausgezeichnete Gelegenheit für ein erstes Treffen. Sprechen Sie aber nicht sofort über Geschäftliches, sondern heben Sie sich diese Themen für den Kaffee auf. Erzählen Sie zunächst etwas über sich selbst, aber vermeiden Sie potenziell sensible Themen wie Religion oder Politik. Achten Sie auf ein gepflegtes Äußeres und machen Sie reichlich Komplimente, zum Beispiel über die Speisen. Auch damit erzeugen Sie Wohlwollen bei Ihrem Gegenüber.

3. Seien Sie geduldig

Spanien ist ein traditionelles Land, das Veränderungen eher abwartend gegenübersteht. Während man in den Niederlanden jede Innovation opportunistisch aufnimmt, üben sich die Spanier lieber in Geduld und überzeugen sich selbst. Diese risikoscheue Eigenschaft erfordert bei Geschäften in Spanien viel Geduld und Überzeugungsarbeit, und auch hier ist eine gute persönliche Beziehung unerlässlich. Beachten Sie außerdem die sozialen, kulturellen und politischen Differenzen in den verschiedenen spanischen Regionen und respektieren Sie die lokalen Sitten und Gebräuche. Damit bauen Sie das Vertrauensverhältnis auf, das man in Spanien braucht, um erfolgreich Geschäfte zu machen.

4. Machen Sie sich verständlich

Fundierte Fremdsprachenkenntnisse sind in Italien und Spanien weniger verbreitet als in anderen europäischen Ländern. Aber auch im Umgang mit Geschäftspartnern, die sich mühelos in der Weltsprache Englisch verständigen können, ist es von Vorteil, sie in ihrer Muttersprache anzusprechen. Das trägt nämlich ebenfalls zum bereits erwähnten wichtigen Vertrauensverhältnis bei. Damit gewinnen Sie nicht nur den Respekt Ihres Gegenübers, sondern es wird ihm oder ihr auch weniger unangenehm sein, wenn sein oder ihr Englisch nicht perfekt ist. Wenn Sie öfter geschäftlich in diesen Ländern unterwegs sind, empfiehlt sich ein Spanisch- oder Italienischkurs. Eine Investition, die sich auf jeden Fall bezahlt machen wird!

5. Bestätigen Sie Termine

Dass man es in Italien und Spanien mit Terminen nicht so genau nimmt, ist ein altes Vorurteil. Ganz im Gegenteil! Spanier und Italiener planen gerne im Voraus. Ein Termin in Spanien ist nur dann verbindlich, wenn er lange vorab bestätigt worden ist. Die vereinbarte Zeit ist jedoch sehr wohl dehnbar. Sie haben einen Termin um 16:00 Uhr vereinbart? Ihr Geschäftspartner kommt dann wahrscheinlich zwischen 15:45 und 16:20 Uhr. Seien Sie pünktlich und ärgern Sie sich nicht, wenn Ihr Geschäftspartner ein wenig später zum Termin erscheint.

6. Machen Sie eine gute Figur

In der italienischen Kultur dreht sich alles um „la bella figura“, auch in geschäftlichen Belangen. Tragen Sie zu Geschäftsterminen gepflegte und gut sitzende Kleidung. Damit zeigen Sie, dass Ihnen dieses Treffen wichtig ist. Wenn Sie in Jeans und Schlabberpulli zu Verhandlungen erscheinen, stehen die Chancen schlecht, dass Sie den Auftrag bekommen.

Ob Deutschland, Italien und Spanien oder die Niederlande: In jedem Land herrschen andere Konventionen rund um das Geschäftemachen. So pflegt man in Deutschland einen eher formellen Umgang und eine förmliche Kommunikation, während in Italien und Spanien viel Wert auf eine persönliche Beziehung gelegt wird. In diesem Kapitel haben wir Ihnen einige Tipps gegeben, wie Sie sich während geschäftlicher Termine am besten verhalten und was Sie besser unterlassen. Wir sind seit Jahren im Auslandsgeschäft tätig und wissen als Kommunikationsspezialisten genau, worauf es ankommt, um im Ausland erfolgreich zu sein. Gerne teilen wir unser Fachwissen mit Ihnen!

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